Der indirekte Vertrieb von Produkten über selbständige Vertriebspartner hat sich insbesondere in der IT-Industrie mehr und mehr durchgesetzt. Gerade Hersteller von Hard- und Softwarelösungen nutzen die im Rahmen des Indirektvertriebs vorhandenen Vorteile der hohen Marktdurchdringung in Verbindung mit der Motivation selbständiger Vertriebspartner.
Angesichts der globalen Finanz- und Wirtschaftskrise sehen sich jedoch viele Hersteller mit wirtschaftlichen Schwierigkeiten ihrer Vertriebspartner konfrontiert. Dabei droht vielfach der "worst case" in Form der Insolvenz der Vertriebspartner. Für die Hersteller bedeutet dies häufig den Verlust von Marktzugängen, Kundenbeziehungen und den zeit- und ressourcenaufwändigen Neuaufbau von Channel Partnern.
Die Ursache von wirtschaftlichen Schieflagen von mittelständischen Channel Partnern liegen aus Sicht von COPCON häufig in Schwächen in Vertriebs- und Steuerungsprozessen der Partner begründet. Deshalb unterstützt COPCON grosse Hersteller insbesondere der IT-Branche (ISVs, IHVs) im Rahmen des CHANNEL FITNESS PROGRAMs bei der Beratung und ggf. Restrukturierung und Sanierung ihrer wichtigen Vertriebspartner.
Üblicherweise erfolgt dabei zunächst eine Bestandsaufnahme beim jeweiligen Channel Partner in Form eines 2 bis 3tägigen Workshops gemeinsam mit der Geschäftsleitung. Häufig können bereits in dieser kurzen Zeit aufgrund der umfangreichen COPCON-Erfahrung im IT-Markt zentrale Schwächen des Partners aufgedeckt und schnell umsetzbare Gegenmaßnahmen gemeinsam mit der Geschäftsleitung des Partners eingeleitet werden.
Auf Wunsch werden als Ergebnis des Workshops umfangreichere Aufgabenstellungen in Form von Anschlussprojekten gemeinsam mit dem Channel Partner bearbeitet.